讨价还价“技能”，不要也罢

　　经常逛菜市场或小商品市场的人，往往用不了多久就会练成一个砍价高手，因为在这些地方，几乎所有东西都是可以砍价的。如今，砍价的场所早已延伸到了虚拟的网络市场，电商和买家之间互相亲昵地叫着“亲”，砍起价来可是毫不含糊，虽然有“从南京到北京，买的不如卖的精”的说法，不过最后的结果依然是卖家为赚了钱偷着乐和，买家则为省了几个子儿兴高采烈，各自欢天喜地过日子去了。

　　这砍价的风习不知道是从什么时候形成的，反正连那些常住中国的老外，也都成了砍价的行家里手。被称为“头号中国通”的美国最负盛名的中国问题观察家费正清，在他的自传《费正清中国回忆录》中，就曾活灵活现地讲述过他和夫人与店主讨价还价的“技巧”。与那些只和官方打交道的外国人不同，费正清夫妇在上个世纪三十年代初抵达中国后，就几乎完全融入了中国人的生活，他们会在露天市场听人说书，或者是在北京前门外的天桥观看杂耍，或者去老北京剧院观看各类精彩的表演，那些戏剧舞台上依靠演员的动作凭空表演出来的跨门槛、上马、下马、船行驶在碧波当中、穿山越岭等剧情，他们也能看出“门道”来。正因为这样“接地气”的生活，才使他们在商店买家具、艺术品或日用品时，与卖家的讨价还价显得那么驾轻就熟。

　　商店里商品的价格一般都不是固定的，费正清分析说店家看到富有的外国人时，可能就会将价格抬高一些。其实他的说法不太准确，因为商品价格的“虚高”，倒也不是只针对外国人，否则国人普遍的砍价本领也就无从练起。一般来说，卖家对本地买家要价相对适中，而对外地人或外国人就会“宰”得狠一些。费正清说如果他们以前去过某家商店，那么再去的话就是“老主顾”了。假如老板要价10美元，他们就会还价到5美元，同时他们还会解释其实并不是特别需要这个东西，这时老板就会提醒这个东西的稀缺性，然后降到9美元。他们会表示遗憾，只能出6美元，一边说一边准备离开。紧接着老板会说“最低价”了，看在与他们友谊的份上，赔本只卖8美元。而他们夫妻二人又会看在真诚的份上，提价到7美元。最终则以7.5美元的价格成交，皆大欢喜。看了这段描述，让人不得不佩服费正清的“头号中国通”，真不是浪得虚名。

　　讨价还价是买卖双方寻求价格和价值对等的动态的博弈过程，不过，这样完成的交易，却也容易让人产生对商家甚至是对整个市场的不信任感。交易过程讲求的是公平，顾客即便因为砍下价来而觉得占了点儿便宜，仍然不如“明码实价”更能给人一种心理的平和。人们会想，虽然把价格“讲”下来了，商家还是有得赚，谁会做亏本的生意呢！既然砍价后能买到，那就说明商品本来就不值那么些钱，或者是质量有问题，以次充好，或者是有缺斤短两的其他猫腻，市场上设置“放心秤”是有来由的。反正经过一番讨价还价后，买到了东西，却也失去了对商家的信任。在这样的氛围中，市场呈现出来的繁荣就是病态的，而非健康的。另外，因砍价磨嘴皮子而增加了每笔交易的时间成本，其实也是对社会财富的一种侵蚀，而这却往往被买卖双方忽略掉了。

　　在交易发展史中，也有既讨价还价，又不失诚信的例子。在希罗多德的名著《历史》中，有关于迦太基人与利比亚人之间的一场“国际贸易”的描写，“利比亚有这样一个地方，那里的人是住在海拉克列斯柱的外面的，他们到达了这个地方并卸下了他们的货物；而在他们沿着海岸把货物陈列停妥之后，便登上了船，点起了有烟的火。当地的人民看到了烟便到海边来，他们放下了换取货物的黄金，然后从停货的地方退开。于是迦太基人便下船，检查黄金；如果他们觉得黄金的数量对他们的货物来说价格公平的话，他们便收下黄金，走他们的道路；如果觉得不公平的话，他们便再到船上去等着，而那里的人们便回来把更多的黄金加上去直到船上的人满意为止。据说在这件事上双方是互不欺骗的。迦太基人直到黄金和他们的货物价值相等时才去取黄金，而那里的人也只有在船上的人取走了黄金的时候才去动货物。”

　　以当代人的眼光来看，这种不可思议的买卖方式无疑是笨拙而费事的，但却是诚实而守信的。在我们今天的市场上，经常见有人赌咒发誓地表明着自己的童叟无欺，事实上却是骗你没商量。津津于砍价过程的交易双方，却也越来越失却了赤诚之心。没有诚信的市场，最终将沦为人与人之间互害的竞技场，这样的讨价还价“技能”，不要也罢。